Psicoeconomia: la psicologia alla base delle nostre decisioni in campo economico

«Nessun vento è propizio al marinaio che non sa a quale porto approdare».

Seneca

Una delle motivazioni umane fondamentali è quella di conseguire vantaggi in ambito economico, in termini di possesso di beni e di denaro. Eppure, se si considerano le decisioni che vengono comunemente prese da insigni economisti a tale scopo, una su due risulta sbagliata.

In campo economico, la fede assoluta nei modelli basati esclusivamente sulla quantificazione, generando l’illusione che il calcolo perfetto corrisponda al risultato ottimale, rende ciechi e arroganti e per questo fallimentari (Nardone, 2013: Psicotrappole. Ovvero le sofferenze che ci costruiamo da soli: imparare a riconoscerle e a combatterle).

Nella società contemporanea invece, il saper prendere decisioni opportune in quest’ambito richiede abilità strategiche, sociologiche e psicologiche particolari, come il saper prevedere l’esito delle proprie azioni, anche a lungo termine, o il saper comunicare in maniera persuasiva.

Da numerosi studi, risulta inoltre che la maggior parte delle scelte a livello economico avvenga sulla base di spinte irrazionali piuttosto che a partire da ragionamenti ponderati, ecco perché diventa importante per tutti noi saper gestire strategicamente emozioni ataviche fondamentali, come la paura, la rabbia, il piacere e il dolore.

Come possiamo gestire le nostre emozioni più arcaiche per aumentare la capacità decisionale in ambito economico

Chi è deputato a prendere decisioni determinanti in campo economico ha il dovere di considerare la gestione delle emozioni come un fondamento della sua preparazione professionale.

A tale scopo, in Terapia Breve Strategica, sono stati messi a punto stratagemmi che, anche applicati al mondo dell’economia, sono in grado di garantire notevoli risultati.

La paura, ad esempio, è una delle emozioni più pervasive e spesso risulta determinante quando si devono fare scelte importanti.

Se un po’ di sano timore potrebbe essere utile per mantenerci vigili e attenti riguardo alle conseguenze di alcune nostre azioni, una paura troppo elevata potrebbe invece avere effetti paralizzanti. Diventa allora importante saperla utilizzare come risorsa anziché rifiutarla.

Il dolore è un’emozione alla quale è impossibile non reagire, ma si può imparare a farlo in maniera controllata.

La rabbia troppo spesso ottenebra la mente anche del più freddo calcolatore e diventa un veleno che intossica se la si trattiene dentro di sé. Bisogna quindi imparare ad esternarla e concedere ad essa lo spazio necessario per farla defluire.

Tra le azioni umane più disastrose ed efferate poi, quelle compiute sulla spinta del piacere sono in assoluto le più frequenti. Molte sono infatti le realtà economiche che sono fallite per aver sottovalutato segnali di pericolo, a causa di una sorta di stato di estasi nel quale si sentivano onnipotenti.

In questi casi, la soluzione consiste nel non cullarsi sugli allori, ma nel ritenere ogni successo qualcosa di cui gioire per poi relegarlo subito nei ricordi, focalizzando l’attenzione su tutti i suoi possibili effetti collaterali.

La profezia che si autorealizza in campo economico

Una notizia che evochi qualcosa di paventato spesso innesca reazioni che finiscono per realizzare ciò che si teme anziché evitarlo.

Basta ad esempio spargere la notizia che una banca sia in crisi perché i suoi correntisti e investitori, per evitare il rischio di perdite economiche, corrano a prelevare i loro soldi, producendo così l’effettiva crisi dell’istituto bancario.

In ambito economico, la profezia che si auorealizza diventa la spiegazione di molti comportamenti irragionevoli, come ad esempio quello del risparmiatore, che tende a limitare le spese e i piaceri che si potrebbe concedere per paura di non avere abbastanza risorse in caso di bisogno.

Se si pensa agli effetti di questo atteggiamento mentale su vasta scala, si avranno molte riserve economiche e, al tempo stesso, molti poveri veri accanto a numerosi poveri per risparmio.

Quando si vuole influenzare in una certa direzione, si dovrebbe pertanto tenere ben presente l’effetto della profezia che si autorealizza e utilizzarlo per creare effetti positivi nei comportamenti economici, ad esempio attraverso l’uso della tecnica della paura più grande, ovvero paventando effetti più minacciosi di quelli evocati dalla profezia stessa.

Psicoeconomia. Gestire fallimenti. Realizzare successi

«In che modo la mente, con il suo bagaglio di condizionamenti emotivi, sociali e culturali, incide sul processo decisionale quando ci troviamo a compiere scelte – anche le più banali e quotidiane – che riguardano i profitti o le perdite? Possiamo fidarci della nostra razionalità o corriamo il rischio di cadere in trappole e ostacoli invisibili…»

Da poco è uscito in tutte le librerie italiane il testo di Giorgio Nardone e Simone Tani intitolato “Psicoeconomia. Gestire fallimenti. Realizzare successi” (Milano, Garzanti, 2018), un libro che si propone di fornire strumenti di problem solving e comunicazione per prendere importanti decisioni a livello economico, sperimentati nel tempo e validati nella loro efficacia.

In particolare, vengono spiegate strategie quali il come peggiorare, lo scenario futuro, o la tecnica dello scalatore, e vengono date indicazioni di massima per comunicare in maniera performativa in campo economico, quali la gestione dei fattori non verbali e paraverbali, l’utilizzo del doppio canale logico-esplicativo e analogico-evocativo, o la trasmissione efficace dei contenuti che si vogliono esprimere.

Lo consiglio perché è un libro di facile comprensione e lettura, che si muove al confine tra psicologia e economia e che ci aiuta a diventare più sicuri e liberi nelle decisioni da prendere, soprattutto quando in ballo ci sono i nostri averi e il nostro successo personale.

Se vuoi avere una panoramica generale rispetto ai contenuti di questo testo, puoi guardare la presentazione di Simone Tani, insieme a Cristina di Loreto, all’interno di questo video.